Wer heute einen Makler sucht, hört viele Versprechen: Höchstpreis, Verkauf in Rekordzeit, tausende vorgemerkte Käufer. Die Redaktion des IMMOMAKLER magazins vertritt eine klare Haltung dazu. Die besten Makler erkennt man an ihren Fragen, und es lohnt sich für Eigentümer, genau darauf zu achten.
Die Versuchung der großen Zahl
Es ist ein vertrautes Bild. Ein Eigentümer lädt drei Makler zur Bewertung ein, und am Ende entscheidet er sich für den, der die höchste Zahl nennt. Das ist menschlich nachvollziehbar. Wer sein Haus verkauft, verkauft oft das größte Vermögen seines Lebens, und jeder hört gern, dass es mehr wert ist als gedacht. Die große Zahl fühlt sich wie Anerkennung an, für das Haus und für die Jahre, die man darin verbracht hat.
Genau deshalb ist sie so verführerisch. Und genau deshalb arbeiten manche Anbieter damit, um Aufträge zu gewinnen. Die Rechnung kommt später: Das Haus steht zu teuer im Netz, die Anfragen bleiben aus, nach einigen Wochen folgt die erste Preissenkung, dann die zweite. Interessenten sehen das und fragen sich, was mit der Immobilie nicht stimmt. Am Ende wird häufig zu einem Preis verkauft, der unter dem liegt, was ein realistischer Start ermöglicht hätte.
Wir halten es deshalb für richtig, Versprechen grundsätzlich mit Abstand zu begegnen. Eine Bewertung ist erst dann etwas wert, wenn sie auf echten Informationen beruht. Und diese Informationen bekommt ein Makler nur auf einem Weg: indem er fragt.
Was gute Fragen über einen Makler verraten
Ein erfahrener Makler betritt ein Haus mit Neugier. Er möchte wissen, wann die Heizung erneuert wurde, ob das Dach schon einmal saniert ist, warum der Keller so trocken ist und woher der Riss über der Terrassentür kommt. Er fragt nach Baugenehmigungen, nach dem Energieausweis, nach Grenzbebauung und Wegerechten. Er schaut sich den Garten an, die Nachbarschaft, den Weg zur Bushaltestelle.
Ebenso wichtig sind die Fragen an den Menschen. Warum möchten Sie verkaufen? Bis wann muss es geschehen? Gibt es Miterben, einen Ex-Partner, eine Bank, die mitreden möchte? Wo wollen Sie anschließend wohnen? Diese Fragen wirken auf den ersten Blick privat. Sie sind aber die Grundlage jeder guten Verkaufsstrategie, denn ein Verkauf mit sechs Monaten Vorlauf braucht eine andere Planung als einer, der in sechs Wochen abgeschlossen sein muss.
Wer so fragt, zeigt Respekt vor der Immobilie und vor ihrem Eigentümer. Er nimmt die Lebenssituation ernst und signalisiert, dass er die Verantwortung für einen der wichtigsten Verträge im Leben eines Menschen begreift. Aus Sicht der Redaktion ist das die Haltung, die gute Makler auszeichnet.
Ehrlichkeit als Geschäftsgrundlage
Gute Fragen führen zu ehrlichen Antworten, auch zu unbequemen. Ein Makler, der genau hinschaut, wird Ihnen sagen, wenn das Bad aus den Achtzigern den Preis drückt oder wenn die Lage an der Durchgangsstraße manche Käufer abschreckt. Er wird erklären, wie Interessenten heute auf schlechte Energiewerte reagieren und was das für die Vermarktung bedeutet.
Das ist im ersten Moment weniger angenehm als ein Lob. Es ist aber die einzige Grundlage, auf der sich ein Verkauf solide planen lässt. Wer die Schwächen seiner Immobilie kennt, kann entscheiden, ob er vorher etwas verbessert, ob er sie offen im Exposé benennt oder ob er sie im Preis berücksichtigt. In jedem Fall geht er gut vorbereitet in die Verhandlung und erlebt keine Überraschungen, wenn ein Käufer mit einem Gutachter anrückt.
Ehrlichkeit schützt Eigentümer zudem rechtlich. Wer bekannte Mängel verschweigt, riskiert später Ansprüche des Käufers, auch wenn der Kaufvertrag einen Gewährleistungsausschluss enthält. Ein Makler, der nachfragt und dokumentiert, hilft dabei, solche Risiken zu vermeiden. Die rechtliche Bewertung im Einzelfall übernimmt der Notar oder eine anwaltliche Beratung.
Fragen hören beim Auftrag nicht auf: Auch Käufer wollen geprüft sein
Die Neugier guter Makler endet keineswegs mit der Unterschrift unter den Maklervertrag. Sie richtet sich dann auf die andere Seite des Tisches. Wer ist der Interessent, der sich auf das Exposé meldet? Sucht er für sich selbst oder für Angehörige? Hat er bereits mit seiner Bank gesprochen, und passt die Immobilie überhaupt zu dem, was er braucht? Ein Makler, der diese Fragen vor der Besichtigung stellt, erspart Eigentümern viele Termine mit Menschen, die am Ende gar nicht kaufen können oder wollen.
Besonders deutlich zeigt sich der Wert dieser Arbeit in der Schlussphase. Bevor ein Notartermin vereinbart wird, sollte geklärt sein, ob die Finanzierung des Käufers steht, ob alle Beteiligten den Vertragsentwurf verstanden haben und ob es offene Punkte gibt, die noch ausgeräumt werden müssen. Ein geplatzter Notartermin kostet Zeit und Nerven, manchmal auch den nächsten Interessenten, der in der Zwischenzeit abgesprungen ist.
Aus Sicht der Redaktion ist das gründliche Prüfen von Kaufinteressenten einer der am meisten unterschätzten Teile der Maklerarbeit. Er geschieht im Hintergrund und taucht in keiner Werbebroschüre auf. Für Eigentümer ist er aber oft der Grund, warum ein Verkauf ruhig und verlässlich verläuft.
Woran Eigentümer den Unterschied im Gespräch erkennen
Für Eigentümer ist es nicht immer leicht, im ersten Termin zwischen Kompetenz und Verkaufsrhetorik zu unterscheiden. Wer gerade einen Immobilienmakler finden möchte, kann sich an einigen Anhaltspunkten orientieren:
- Der Makler nimmt sich Zeit für eine gründliche Besichtigung, vom Keller bis zum Dachboden.
- Er fragt nach Unterlagen, Modernisierungen und offenen Punkten, bevor er eine Einschätzung abgibt.
- Er möchte wissen, was Sie mit dem Verkauf vorhaben und welcher Zeitrahmen realistisch ist.
- Er begründet seinen Preisvorschlag mit konkreten Vergleichsdaten und benennt Spannen.
- Er spricht Schwächen der Immobilie offen an und zeigt, wie man mit ihnen umgehen kann.
- Er macht keine Zusagen über Verkaufsdauer oder Endpreis, die er nicht belegen kann.
Umgekehrt lohnt Vorsicht, wenn ein Gespräch vor allem aus Superlativen besteht, wenn der Preis schon am Telefon feststeht oder wenn Sie zur schnellen Unterschrift gedrängt werden. Ein guter Makler lässt Ihnen Zeit für die Entscheidung, weil er weiß, dass Vertrauen die Basis jeder erfolgreichen Zusammenarbeit ist.
Unsere Haltung: Neugier ist die wichtigste Qualifikation
Die Immobilienbranche hat einen Ruf, an dem sie selbst lange mitgewirkt hat. Umso mehr verdienen die Makler Anerkennung, die ihren Beruf mit Sorgfalt, Fachwissen und echtem Interesse an den Menschen ausüben. Viele von ihnen arbeiten seit Jahren in ihrer Region, kennen Straßenzüge, Bauträger und Baujahre und wissen, welche Fragen bei welchem Haus gestellt werden müssen.
Diese Makler versprechen selten viel. Sie fragen, hören zu, prüfen und erklären. Am Ende steht dann oft ein Ergebnis, mit dem Eigentümer gut leben können: ein fairer Preis, ein Käufer, der zur Immobilie passt, und ein Verkauf, der ohne Streit über die Bühne geht. Für Eigentümer ist das der verlässlichste Weg zu einem guten Abschluss.
Wir laden Eigentümer deshalb ein, beim nächsten Bewertungstermin genau hinzuhören. Zählen Sie ruhig mit, wie viele Fragen Ihnen gestellt werden und wie viele Versprechen Sie hören. Das Verhältnis sagt viel über die Qualität der Zusammenarbeit, die Sie erwartet.
Im IMMOMAKLER magazin porträtieren wir Immobilienmakler, die für diese Arbeitsweise stehen. Die Porträts und Expertenbeiträge zeigen, wie die Büros vorgehen, welche Schwerpunkte sie setzen und wie sie mit Eigentümern zusammenarbeiten. Wer etwa einen Immobilienmakler in Gräfelfing oder einen Immobilienmakler in Dingolfing sucht, kann sich so vor dem ersten Gespräch ein eigenes Bild machen.
