Wer ein Haus oder eine Wohnung verkaufen möchte, hat schnell ein Dutzend Maklerangebote auf dem Tisch. Auf den ersten Blick wirken viele gleich: freundlicher Auftritt, schöne Exposés, große Versprechen. Woran Eigentümer echte Qualität erkennen, zeigt sich erst beim genaueren Hinsehen, und genau dafür ist dieser Ratgeber gedacht.
Der erste Eindruck: Was schon vor dem Termin über einen Makler verrät
Die Auswahl beginnt lange vor dem ersten Gespräch. Ein Blick auf die Website zeigt, ob ein Makler seine Region kennt und sich auf bestimmte Immobilienarten konzentriert. Gute Büros schreiben konkret, für welche Orte und Objekte sie zuständig sind, wer im Team arbeitet und wie ein Verkauf bei ihnen abläuft. Allgemeine Sätze, die auf jedes Büro in Deutschland passen würden, sagen dagegen wenig.
Aufschlussreich sind auch die aktuellen Angebote. Wie sind die Objekte fotografiert? Sind die Grundrisse vollständig, die Texte sorgfältig und die Pflichtangaben aus dem Energieausweis vorhanden? Ein Exposé ist die Visitenkarte, mit der ein Makler später auch Ihre Immobilie präsentieren wird. Wer bei fremden Objekten schludert, wird es bei Ihrem kaum anders halten.
Bewertungen auf Google oder in Portalen geben ein zusätzliches Stimmungsbild. Aussagekräftig sind dabei weniger die Sterne als die Inhalte: Loben Verkäufer die Erreichbarkeit, die Ehrlichkeit beim Preis, die Begleitung bis zum Notar? Und wie reagiert das Büro auf Kritik? Eine sachliche, freundliche Antwort auf eine schlechte Bewertung spricht oft mehr für ein Unternehmen als zwanzig kurze Lobeszeilen.
Das Erstgespräch: Fragen, die gute Makler von sich aus stellen
Im persönlichen Termin zeigt sich, wie ein Makler denkt. Ein erfahrener Profi will zuerst verstehen, worum es Ihnen geht. Warum verkaufen Sie, bis wann soll der Verkauf abgeschlossen sein, gibt es Miteigentümer, Mieter oder eine laufende Finanzierung? Erst wenn diese Punkte geklärt sind, lässt sich eine sinnvolle Strategie entwickeln.
Ebenso wichtig ist der Blick auf das Objekt selbst. Ein gründlicher Makler nimmt sich Zeit für die Besichtigung, schaut in Keller und Dachboden, fragt nach Modernisierungen, Heizung, Dach und Fenstern und will die vorhandenen Unterlagen sehen. Wer nach zwanzig Minuten durch das Haus bereits eine Zahl nennt, hat sich vermutlich wenig mit Ihrer Immobilie beschäftigt.
Sie selbst sollten im Erstgespräch ebenfalls fragen. Diese Punkte helfen bei der Einordnung:
- Wie viele vergleichbare Objekte hat das Büro in Ihrer Gegend zuletzt verkauft?
- Wer ist Ihr fester Ansprechpartner, und wie ist er erreichbar?
- Wie wird der Angebotspreis hergeleitet, und welche Vergleichsdaten fließen ein?
- Welche Vermarktungswege sind geplant, und wer erstellt Fotos und Exposé?
- Wie werden Interessenten vorab geprüft, etwa auf ihre Finanzierung?
- Welche Laufzeit hat der Auftrag, und unter welchen Bedingungen ist er kündbar?
Preisfindung mit Begründung: Warum die höchste Zahl selten die beste ist
Viele Eigentümer laden mehrere Makler ein und entscheiden sich für den, der den höchsten Preis nennt. Das ist menschlich verständlich, führt aber häufig in eine Sackgasse. Ein überhöhter Angebotspreis schreckt passende Käufer ab, die Immobilie steht wochenlang in den Portalen, und spätere Preissenkungen werden von Interessenten genau beobachtet. Am Ende wird oft unter dem Wert verkauft, der mit einem realistischen Start möglich gewesen wäre.
Qualität erkennen Sie deshalb an der Begründung. Ein seriöser Makler erklärt, wie er zu seiner Einschätzung kommt: welche Verkäufe in der Umgebung er heranzieht, wie Lage, Zustand, Grundriss und Energiewerte die Spanne beeinflussen und welche Rolle die aktuelle Nachfrage spielt. Eine Bewertung, die Sie selbst nachvollziehen können, ist mehr wert als eine Zahl, die sich gut anhört.
Hilfreich ist auch, wenn ein Makler offen über Schwächen spricht. Ein dunkles Treppenhaus, ein Sanierungsstau bei der Heizung oder eine laute Straße fallen Käufern ohnehin auf. Wer diese Punkte von Beginn an ehrlich einpreist und in der Vermarktung klug darstellt, verhandelt später aus einer sicheren Position.
Vermarktung und Erreichbarkeit: Was im Alltag eines Verkaufs zählt
Die eigentliche Arbeit eines Maklers beginnt nach der Unterschrift. Professionelle Fotos, ein vollständiges Exposé, ein durchdachter Grundriss und gegebenenfalls eine virtuelle Besichtigung gehören heute zum Standard guter Büros. Dazu kommt eine Interessentendatei mit vorgemerkten Suchenden, die bei passenden Objekten zuerst angesprochen werden. Gerade in gefragten Lagen kommt ein Teil der Verkäufe so zustande, bevor das Inserat überhaupt online geht.
Mindestens ebenso wichtig ist die Organisation der Besichtigungen. Ein guter Makler führt Interessenten selbst durch das Haus, beantwortet Fragen sachkundig und filtert vorab, wer ernsthaft und finanziell in der Lage ist zu kaufen. Für Sie als Eigentümer bedeutet das weniger Termine, weniger Besichtigungstourismus und mehr Ruhe im eigenen Zuhause.
Achten Sie außerdem darauf, wie regelmäßig Sie informiert werden. Wer nach jeder Besichtigung eine kurze Rückmeldung gibt und einmal im Monat zusammenfasst, wie viele Anfragen eingegangen sind und was Interessenten zum Preis sagen, schafft Vertrauen. Funkstille über Wochen ist dagegen ein Warnsignal.
Vertrag, Provision und Laufzeit: Worauf Sie vor der Unterschrift achten
Ein Maklervertrag über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus muss in Textform geschlossen werden, eine E-Mail genügt also, ein Handschlag nicht. Lesen Sie die Vereinbarung in Ruhe und lassen Sie sich offene Punkte erklären. Wichtig sind die Höhe der Provision, die Laufzeit, die Kündigungsfristen und die Frage, ob es sich um einen einfachen Auftrag oder um einen Alleinauftrag handelt.
Ein qualifizierter Alleinauftrag gibt dem Makler die Sicherheit, dass sich sein Einsatz lohnt, und bindet Sie für eine bestimmte Zeit an ein Büro. Üblich sind Laufzeiten von einigen Monaten. Eine sehr lange Bindung ohne Kündigungsmöglichkeit sollten Sie kritisch sehen. Ein Makler, der von seiner Arbeit überzeugt ist, hat in der Regel kein Problem mit einer fairen Frist.
Seit Ende 2020 gilt beim Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern an private Käufer die gesetzliche Halbteilung der Provision. Wie sie im Einzelnen funktioniert, erklärt unser Ratgeber zur Maklerprovision beim Verkauf. Für die Auswahl genügt hier ein Gedanke: Die Höhe der Provision allein sagt wenig über die Qualität. Entscheidend ist, welche Leistung Sie dafür erhalten und wie viel Erlös am Ende tatsächlich bei Ihnen ankommt.
Ausbildung, Mitgliedschaften und Spezialisierung: Weitere Anhaltspunkte
Für Immobilienmakler braucht es in Deutschland eine Erlaubnis nach der Gewerbeordnung, und seit 2018 gilt eine Weiterbildungspflicht von 20 Stunden innerhalb von drei Jahren. Eine geschützte Berufsausbildung ist dagegen keine Voraussetzung. Umso aussagekräftiger sind Qualifikationen wie eine kaufmännische Ausbildung in der Immobilienwirtschaft, ein Studium oder eine Zertifizierung als Sachverständiger für Immobilienbewertung.
Mitgliedschaften in Berufsverbänden zeigen, dass sich ein Büro zu bestimmten Standards bekennt und sich regelmäßig fortbildet. Sie ersetzen aber nicht den persönlichen Eindruck. Fragen Sie ruhig nach, welche Weiterbildungen das Team zuletzt besucht hat und ob es Schwerpunkte gibt, etwa Erbimmobilien, vermietete Objekte oder Mehrfamilienhäuser.
Eine klare Spezialisierung ist meist ein gutes Zeichen. Wer sich auf eine Region und bestimmte Immobilienarten konzentriert, kennt die Preise der letzten Jahre, die typischen Käufer und die Besonderheiten der Bausubstanz vor Ort. Diese Erfahrung lässt sich durch keine Reichweite der Welt ersetzen.
Die Entscheidung treffen: Bauchgefühl und Fakten zusammenbringen
Am Ende sollten Sie zwei oder drei Büros eingehend kennengelernt haben. Legen Sie die Einschätzungen nebeneinander und vergleichen Sie die Begründungen, die vorgeschlagenen Vermarktungswege, die Vertragsbedingungen und die Art der Kommunikation. Oft zeigt sich dabei recht deutlich, wer sich wirklich mit Ihrer Immobilie beschäftigt hat.
Unterschätzen Sie dabei nicht das persönliche Gefühl. Ein Verkauf dauert mehrere Monate, und es geht um viel Geld und häufig um einen wichtigen Lebensabschnitt. Sie sollten Ihrem Makler vertrauen und ihn gern anrufen. Wer zuhört, ehrlich bleibt und verlässlich antwortet, ist für diese Zeit der richtige Partner.
Wer sich vorab ein Bild von Maklern in der eigenen Region machen möchte, findet im IMMOMAKLER magazin ausführliche Porträts und Expertenbeiträge ausgewählter Büros. Sie zeigen, wie die Makler arbeiten, wofür sie stehen und welche Schwerpunkte sie haben, und erleichtern so die Vorauswahl vor dem ersten Gespräch. Vorgestellt werden dort unter anderem ein Immobilienmakler in München und eine Immobilienmaklerin in Augsburg.
