Bei der Besichtigung entscheidet sich, ob aus einem interessierten Anrufer ein ernsthafter Käufer wird. Wenige Minuten im Flur, im Wohnzimmer und im Garten prägen das Bild, das Interessenten mit nach Hause nehmen. Dieser Ratgeber zeigt, wie Eigentümer ihre Immobilie vorbereiten, Termine sinnvoll planen und Fragen souverän beantworten.
Der erste Eindruck beginnt vor der Haustür
Viele Interessenten fahren vor dem Termin schon einmal an der Immobilie vorbei. Sie sehen den Vorgarten, die Fassade, den Briefkasten und die Mülltonnen. Ein gepflegter Eingang signalisiert, dass sich jemand um das Haus kümmert, und dieser Eindruck begleitet den ganzen Rundgang. Nehmen Sie sich deshalb zuerst den Außenbereich vor: Rasen mähen, Hecken schneiden, Laub und Unkraut entfernen, Gartenmöbel ordentlich aufstellen.
Kleine Mängel fallen am Eingang besonders auf. Eine defekte Außenleuchte, eine klemmende Gartentür oder ein verblichenes Klingelschild sind schnell behoben und kosten wenig. Bei Wohnungen gilt das für Treppenhaus und Wohnungstür, soweit Sie darauf Einfluss haben. Ein freundlicher Hinweis an die Hausverwaltung, wenn das Treppenhauslicht flackert, kann sich lohnen.
Denken Sie auch an die Jahreszeit. Im Winter sollten Wege geräumt und gestreut sein, im Sommer wirkt ein Garten mit blühenden Pflanzen einladend. Wer im Herbst verkauft, kann auf die Fotos aus dem Sommer im Exposé verweisen, damit Interessenten den Garten in seiner besten Zeit sehen.
Aufräumen, entrümpeln, Licht hereinlassen: Räume wirken lassen
Käufer wollen sich vorstellen, wie sie selbst in den Räumen leben. Das gelingt leichter, wenn die Räume ruhig und aufgeräumt sind. Persönliche Dinge wie Familienfotos, Sammlungen oder volle Pinnwände lenken ab. Packen Sie einen Teil davon vorab in Kisten, das erleichtert ohnehin den späteren Umzug.
- Entrümpeln: Keller, Dachboden und Garage zeigen, wie viel Stauraum vorhanden ist. Volle Räume wirken kleiner, als sie sind.
- Licht: Vorhänge öffnen, Rollläden hochziehen, alle Lampen einschalten. Helle Räume wirken größer und freundlicher.
- Frische Luft: Vor dem Termin gründlich lüften. Gerüche von Haustieren, Rauch oder Essen nehmen Besucher stärker wahr als Bewohner.
- Kleine Reparaturen: Tropfende Wasserhähne, lose Griffe, Silikonfugen im Bad und Dübellöcher beheben.
- Sauberkeit: Fenster, Bad und Küche gründlich reinigen. Besucher schauen hier besonders genau hin.
Größere Renovierungen vor dem Verkauf lohnen sich dagegen selten. Käufer haben eigene Vorstellungen von Böden, Fliesen und Farben. Ein frischer, heller Anstrich in stark abgenutzten Räumen kann aber sinnvoll sein. Steht die Immobilie leer, helfen wenige Möbelstücke, Proportionen sichtbar zu machen. Fachleute sprechen von Home Staging, das mit gemieteten Möbeln auch ohne großen Aufwand möglich ist.
Unterlagen griffbereit: Antworten auf die typischen Käuferfragen
Wer eine Immobilie ernsthaft prüft, stellt viele Fragen. Wie alt ist die Heizung? Wann wurde das Dach erneuert? Wie hoch sind die Nebenkosten? Gibt es Rücklagen in der Eigentümergemeinschaft? Wenn Sie diese Fragen sofort beantworten können, wirkt das kompetent und schafft Vertrauen. Legen Sie deshalb eine Mappe mit den wichtigsten Dokumenten bereit, insbesondere Grundrisse, Energieausweis, Belege über Modernisierungen und bei Wohnungen die letzten Protokolle der Eigentümerversammlung. Welche Papiere dazugehören, erklärt unsere Checkliste Unterlagen für den Hausverkauf.
Den Energieausweis müssen Sie spätestens bei der Besichtigung vorlegen, so schreibt es das Gebäudeenergiegesetz vor. Die wesentlichen Kennwerte gehören zudem bereits in die Immobilienanzeige. Auch eine Liste der Einbauten, die im Haus bleiben sollen, hilft. Einbauküche, Markisen oder Gartenhaus sind häufige Gesprächsthemen, und klare Angaben vermeiden später Missverständnisse im Kaufvertrag.
Seien Sie bei Mängeln offen. Ein bekannter Feuchtigkeitsschaden im Keller oder ein undichtes Dachfenster gehören auf den Tisch. Verschweigt ein Verkäufer bekannte Mängel, kann er trotz eines vereinbarten Haftungsausschlusses später haften. Ehrlichkeit bei der Besichtigung schützt Sie rechtlich und stärkt das Vertrauen der Käufer.
Termine planen: Einzelbesichtigung, Sammeltermin und Vorauswahl
Nicht jeder Anrufer ist ein ernsthafter Käufer. Eine kurze Vorauswahl spart Zeit und schützt Ihre Privatsphäre. Fragen Sie vorab, wie viele Personen kommen, ob die Finanzierung bereits geklärt ist und was die Interessenten suchen. Eine Bestätigung der Bank oder eines Finanzierungsberaters zeigt, dass ein Käufer den Kaufpreis tatsächlich stemmen kann. Warum die Finanzierung des Käufers den Verkauf mitentscheidet, beschreibt unser Beitrag zum Hausverkauf in Fürth und Zirndorf.
Einzelbesichtigungen geben Interessenten Zeit und Ruhe für Fragen. Sie eignen sich besonders bei hochwertigen Häusern oder wenn Sie nur wenige ausgewählte Interessenten einladen. Sammeltermine, bei denen mehrere Interessenten im Abstand von wenigen Minuten kommen, sparen Zeit und zeigen allen Beteiligten, dass die Nachfrage groß ist. Bei bewohnten Mietwohnungen sind die Mieter rechtzeitig zu informieren, und die Termine sollten mit ihnen abgestimmt werden.
Planen Sie Besichtigungen bei Tageslicht und nicht zu dicht hintereinander. Rechnen Sie pro Termin mit einer Dreiviertelstunde, bei Häusern mit Garten auch länger. Achten Sie auf Sicherheit: Wertsachen, Medikamente und Dokumente gehören vorher in einen verschlossenen Schrank. Lassen Sie Besucher nicht allein durch die Räume gehen.
Während des Rundgangs: Zurückhaltung zahlt sich aus
Eigentümer kennen ihre Immobilie am besten, und das ist ein Vorteil. Gleichzeitig fällt es schwer, die Kritik fremder Menschen am eigenen Zuhause gelassen anzuhören. Viele Käufer sprechen offener, wenn der Eigentümer nicht bei jedem Schritt danebensteht. Wer einen Makler beauftragt, überlässt ihm den Rundgang und steht für Detailfragen bereit.
Führen Sie Interessenten in einer sinnvollen Reihenfolge durch die Immobilie. Bewährt hat sich, mit einem hellen, großzügigen Raum zu beginnen und mit dem Garten oder Balkon zu enden. Lassen Sie Pausen zu, damit Besucher sich umsehen und miteinander sprechen können. Hören Sie aufmerksam zu: Die Fragen der Interessenten verraten, was ihnen wichtig ist und wo sie Bedenken haben.
Über den Preis sollten Sie bei der ersten Besichtigung nicht verhandeln. Halten Sie freundlich fest, dass Sie Angebote gern schriftlich entgegennehmen. Wer ernsthaft interessiert ist, kommt ohnehin zu einem zweiten Termin, oft mit Familie, einem Handwerker oder einem Sachverständigen. Diesen Wunsch sollten Sie unterstützen, denn eine gründliche Prüfung vor dem Kauf senkt das Risiko späterer Streitigkeiten.
Nach der Besichtigung: Rückmeldungen nutzen
Melden Sie sich nach einigen Tagen bei den Interessenten, die einen guten Eindruck gemacht haben. Fragen Sie nach, was gefallen hat und was offen ist. Diese Rückmeldungen sind wertvoll. Wenn mehrere Besucher dieselbe Kritik äußern, etwa zur Raumaufteilung oder zum Zustand des Bades, können Sie im Exposé darauf eingehen oder Kostenvoranschläge bereitlegen.
Gibt es mehrere Interessenten, behalten Sie den Überblick. Notieren Sie, wer wann da war, wie die Finanzierung aussieht und welche Wünsche geäußert wurden. Ein Makler übernimmt diese Dokumentation und gibt Ihnen eine nüchterne Einschätzung, welcher Interessent wirklich kaufen kann. Gerade in Städten mit großer Nachfrage, etwa wenn Sie eine Wohnung verkaufen in Augsburg möchten, hilft eine strukturierte Auswahl, die richtigen Käufer zu finden.
Gut vorbereitet überzeugt die Immobilie selbst
Eine gelungene Besichtigung ist das Ergebnis von Vorbereitung: ein gepflegter Eingang, aufgeräumte und helle Räume, vollständige Unterlagen und eine offene Haltung gegenüber Fragen. Eigentümer, die diese Punkte beherzigen, ziehen ernsthafte Interessenten an und schaffen eine gute Grundlage für die Verhandlung. Mit etwas Planung wird aus dem Rundgang ein Termin, der Ihre Immobilie von ihrer besten Seite zeigt.
